Start Business Persönlicher Kontakt spielt bei Verträgen wichtige Rolle

Persönlicher Kontakt spielt bei Verträgen wichtige Rolle

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Laut einer Studie von Concur schränken zwei Drittel der Unternehmen in Deutschland (69 Prozent) wegen der schwierigen Wirtschaftslage in Europa ihre Ausgaben für Geschäftsreisen und Einladungen für Kunden sowie potentielle Neukunden ein. Aber 82 Prozent der Befragten glauben, dass sie ihre Umsätze verbessern könnten, wenn sie die Zahl ihrer Geschäftsreisen erhöhen.

Die Studie zeigt, wie wichtig etwa Einladungen in ein Restaurant sind: 30 Prozent der Befragten halten eine Einladung zum Frühstück, Mittag- oder Abendessen für einen sehr wichtigen Einfluss auf den Verkaufsabschluss.

Eintrittskarten zu Sportveranstaltungen (15 Prozent) oder Ausflüge und Team-Events (13 Prozent) werden als weitere hilfreiche Wege zum erfolgreichen Abschluss gesehen.

Isabel Montesdeoca, General Manager und Senior Vice President für Concur in Europa: „In der derzeitigen schwierigen Wirtschaftslage reduzieren Unternehmen oft die persönlichen Treffen mit Kunden und potentiellen Neukunden. Sie reduzieren die Ausgaben für Geschäftsreisen, weil sich ihr Erfolg nur schwer belegen oder vorhersagen lässt. Aber die Vertriebsmitarbeiter sind sich sicher, dass sich die persönlichen Treffen lohnen. Unternehmen sollten daher den Einsatz von automatisierten Lösungen wie Concur in Betracht ziehen, um bei Geschäftsreisen die Transparenz und ihre Kontrollmöglichkeiten zu erhöhen.“

Die Daten zeigen, dass mehr als zwei Drittel (70 Prozent) der Außendienstmitarbeiter Beschränkungen auferlegt sind, wie viel Geld sie für Geschäftsreisen ausgeben dürfen.

Mehrheitlich (bei 81 Prozent) sind diese Beschränkungen schriftlich festgehalten, etwa in einem Vertrag. 56 Prozent gaben in der Studie an, dass sie ihre Verkaufsergebnisse signifikant verbessern könnten, wenn sie ihre Reisebudgets selbständig und flexibel einsetzen dürften.

Montesdeoca: „Es ist keine Frage, dass persönliche Treffen mit potentiellen Kunden extrem wichtig sind, um eine gute, vertrauensvolle Beziehung aufzubauen – 99 Prozent der deutschen Außendienstler nennen dies einen entscheidenden Faktor. Gerade in schwierigen wirtschaftlichen Zeiten müssen Unternehmen klug investieren. Zum Glück erlauben es automatisierte Lösungen für das Geschäftsreise- und Reisekostenmanagement heute, individuelle Reiserichtlinien zu etablieren und zu kontrollieren. Im Einzelfall können auch – per Mausklick – Ausnahmen genehmigt werden, wenn die die Geschäfte dies erfordern.“

Ein weiteres wichtiges Ergebnis der Studie ist, dass viele Außendienstmitarbeiter nicht genau Buch führen über ihre Geschäftsreisen und die damit verbundenen Ergebnisse. Mehr als ein Drittel (43 Prozent) der deutschen Vertriebsmitarbeiter machen sich keine professionellen Notizen, welche Ergebnisse sie durch die Treffen erzielten.

Wenn man bedenkt, dass heute oft jeder Cent zweimal umgedreht wird, verwundert es, wie entspannt viele Sales-Teams mit der Ergebniskontrolle ihrer persönlichen Kundenmeetings umgehen.

Concur-General Manager Isabel Montesdeoca: „Wenn es darum geht, die Ergebnisse einer Geschäftsreise zu dokumentieren, liefern automatisierte Tools die Möglichkeit zu einer lückenlosen Nachverfolgung. So sehen Unternehmen schnell und einfach, wo Geld ausgegeben wird. Sie können nachvollziehen, welche abgeschlossenen Verträge und erwirtschaftete Gewinne sich daraus ergeben und die Effizienz der Reisen eindeutig erkennen und steuern.“

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